Por que usar estratégia de ABM em sua empresa é tão importante? A descoberta de como analisar e abastecer a pipeline de vendas é uma forma da empresa se manter sustentável a longo prazo. Afinal, a equipe comercial terá novas oportunidades de negócio por meio desse processo.
A todo momento novas técnicas de vendas são lançadas, já que o mercado encontra-se em constante transição. As técnicas carregam particularidades, especialmente para prospecção de leads e, ao mesmo tempo, atendem a vários segmentos.
No entanto, usar a estratégia de ABM pode ser uma solução assertiva para o seu negócio, se utilizada de forma a potencializar os resultados. Você já conhece essa técnica? Continue acompanhando e entenda mais.
O que significa ABM?
A sigla ABM, do inglês Account Based Marketing (em português, Marketing Baseado em Contas) é uma estratégia que une marketing e vendas a partir da execução de campanhas totalmente personalizadas, ou seja, faz com que a empresa atraia a atenção e comece um relacionamento a partir de leads específicos.
O foco é priorizar a qualidade dos leads, não a quantidade. Assim, as ações e contato são pensados de forma estratégica para cada uma das contas-alvo.
Uma das principais vantagens do ABM é a alta taxa de assertividade em função da personalização da campanha. Afinal, o comercial cria um discurso totalmente direcionado, com grandes chances de encantar o cliente.
Além disso, ao usar o ABM como estratégia, você une o marketing com o setor de vendas, que acabam trabalhando em total sintonia. Os dois setores alinhados deixam de ser concorrentes e passam a ser parceiros, eliminando uma dor que é crescente em muitos segmentos.
Por que usar a estratégia ABM?
Como vimos, a estratégia ABM trabalha com o marketing e vendas de uma empresa, fazendo com que ambos os setores somem suas forças para trazer bons resultados para uma instituição.
O ABM vai atrair a atenção daquelas pessoas que são assediadas por todos os tipos de abordagens comerciais. Porém, ao usar essa estratégia o comercial de uma empresa vai pensar em um discurso mais direcionado para a real necessidade do cliente. Dessa forma, o encantamento é real e com imensas chances de fechar um bom negócio, além de ter a oportunidade de fidelizar esse cliente.
A adoção de múltiplas estratégias faz sentido quando você possui diversos objetivos de marketing. Por isso, em empresas que possuem um amplo portfólio de produtos e serviços, podem aplicar essas soluções, já que garantem um universo de diversos perfis.
É possível mesmo apostar na estratégia ABM?
Sim, com certeza! Para isso é necessário especificar qual o objetivo estratégico. Você pode aplicar a estratégia ABM nas seguintes situações:
- Gerar alto volume de contato, sejam eles qualificados ou não, para criar audiência e trabalhá-los de forma individual. É uma forma de solidificar o seu posicionamento;
- Ter um alto volume de contatos, mas qualifica-los para abastecer de forma coerente o seu funil de vendas, encerrando todo o ciclo em um prazo menor, de até 90 dias;
- Vender soluções de médio custo, precisando trabalhar um universo limitado de clientes.
Cabe você avaliar se a estratégia ABM está trabalhando para solidificar o seu negócio e fazer a sua receita aumentar.
Por isso, foque nos reais objetivos para seu Marketing e Vendas!