Estamos acompanhando o que talvez seja a mudança mais significativa no comportamento dos compradores não só quando lidando com os clientes finais, mas também quando eles são outras empresas.
Essas mudanças têm diversas fontes: o influxo de uma força de trabalho mais jovem, referente a Geração Z e Millennials, que já nasceram no mundo digital e a inserção de novas tecnologias que estão mudando a forma de fazer negócio como a Inteligência Artificial (IA).
Além disso, o isolamento mandatório causado pela pandemia serviu para provar que vendas não precisam acontecer pessoalmente e que o meio digital pode ser bastante rentável. Claro, essa não é a situação para 100% dos casos, já que algumas vendas mais complexas continuarão precisando do encontro cara a cara.
A expectativa é que essas mudanças sejam cada vez mais significativas nas negociações B2B e é necessário que as empresas comecem a se preparar com os 5Ps em mente: Propósito; Precisão; Personalização; Produtividade; Proveitoso (lucrativo).
Entenda agora o que é negociação B2B e 5 Ps das vendas e como preparar a sua empresa para esse cenário.
Como os 5 Ps impactam a negociação B2B
O propósito de uma empresa
Assim como já vemos hoje no comércio B2C, empresas que tem um propósito maior que gerar lucro saem na frente. Empresas poderão escolher quem lhes presta serviço ou vende produtos através da sua responsabilidade social.
Uma empresa com forte propósito vai além de suas paredes e toma atitudes mensuráveis para transformar o mundo em um lugar melhor e essa vontade de mudar está integrada no coração de sua estratégia de negócios.
Assertividade nas vendas
Além disso, a atuação da equipe de vendas precisará ser mais precisa a fim de alcançar resultados realísticos em um mercado cada vez mais competitivo.
Esse tipo de precisão pode ser conseguido através do uso de IA. Hoje, essa e outras tecnologias estão sendo amplamente implementadas a fim de identificar e segmentar possíveis clientes a fim de aumentar também a eficiência dos vendedores.
O que nos leva ao próximo tópico.
A personalização da jornada
A personalização é chave para melhorar a performance em vendas, sendo assim, compreender o perfil dos seus clientes B2B e transformar cada ponto de contato para corresponder às expectativas é imprescindível.
Assim, os vendedores precisarão portar as ferramentas necessárias para personalizar essas interações e contar com o conteúdo e pitch certeiros para cada lead.
Automação gerará mais produtividade
Hoje em dia, vendedores não focam em uma única tarefa, comumente, eles também precisam performar uma série de tarefas administrativas. Não é muito produtivo, não é mesmo?
A tendência para resolver essa questão está na automação desses processos, permitindo que o time passe mais sendo produtivos, ou seja, vendendo para alcançar os objetivos chave para o negócio.
Rentabilidade estará no centro da tomada de decisão
Gerar lucro é um dos princípios básicos de qualquer empresa e os líderes precisam estar atentos a cumprir suas metas, reduzindo custos e aumentando a lucratividade do negócio.
Assim, o investimento em growth será uma constante em qualquer segmento de mercado, adquirindo soluções inteligentes e tecnológicas que focam em produtividade.
Assim, será necessário encontrar a receita correta de investimentos que irão gerar os resultados esperados enquanto diminuem os gastos da empresa.
Sua empresa já está se preparando para esse novo cenário?
Os 5 Ps não representam somente alguns pontos que a empresa precisa mudar, mas sim uma completa transformação de mindset que deve acontecer em todas as camadas hierárquicas das empresas.
Seja a entrada de novas gerações no mercado de trabalho ou mesmo os percalços que as empresas enfrentam como a pandemia, as mudanças estão chegando e é necessário se preparar para recepcionar o novo cliente.
Atualizações como treinamentos e aquisição de novas tecnologias são só algumas das mudanças que precisarão ser implementadas.
Não sabe por onde começar a mudança na sua empresa? Que tal contar com uma consultoria personalizada para o seu negócio da Montevia Consulting? Implementar novidades pode sim ser complexo, mas não precisa ser uma tarefa árdua.
Entre em contato agora e descubra quais serão os próximos passos para que sua empresa esteja preparada para o novo mercado consumidor.